Closing : comment conclure une vente

Dans le domaine du marketing en général et de la vente en particulier, l’on utilise l’anglicisme “Closing” pour désigner l’acte de conclure une vente. Cette étape est importante parce que sans elle, toutes les étapes précédentes ont moins d’importance.

Les types d’objections 

Lors de la présentation d’un produit, le client a forcément une foule de blocages réels ou supposés qui l’empêchent d’acheter. Chaque vendeur a sa technique qu’il perfectionne au fil des années. Certains choisissent d’ignorer ces objections. D’autres préfèrent y répondre avec des arguments. Il y a des vendeurs qui se contentent de faire appel efficacement aux émotions de leur prospect pour le transformer en client.

Lever les objections par le volume

Quand vous découvrez des techniques de closing vous comprenez qu’il s’agit parfois simplement d’apprendre à convaincre. Parfois, argumenter, c’est opposer à chaque contre-argument de votre potentiel client un argument démontrant que le raisonnement que vous tenez pour l’inciter à acheter est le meilleur.

Il s’agit véritablement d’une escalade d’arguments et de contre-arguments. Pour reprendre la formule connue : “c’est le dernier qui a parlé qui a raison !”. Le client est littéralement “noyé” par le flots des arguments. Il finit par se rendre et acheter.

Prendre le client par les sentiments

Dans ce cas, vous laissez le client énumérer l’ensemble de ses objections. Votre silence vous donne la stature d’une personne qui a la maîtrise de la situation. Une fois que le client a fini de parler, alors vous ne répondez pas par des arguments, vous lui expliquez que pour être bien il doit acheter votre produit. Votre argumentaire est conçu pour flatter l’égo de votre client. Cela fonctionne rapidement s’il est fier. Si votre client manque de confiance en lui, vous devez au contraire lui présenter ce que vous vendez comme l’outil ultime qui diffusera enfin de la confiance en lui. Pendant que le client parlait, vous l’observiez, vous trouverez dans sa façon d’être des éléments pour soutenir votre argumentation. 

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